危中求机 逆势奋进——记遵义分销中心营销六部经理邹莹事迹

编者按

9月1日，九州体育·(中国)官方网站营销中心正式成立，这既是集团党委突出主责主业发展战略的重要部署，也是落实集团“十四五”规划的具体举措，更是集团立足当前发展阶段，基于自身营销工作现状，瞄准下一步发展目标的关键一招。营销中心的成立，必将带来营销工作的新格局，为进一步激发集团广大营销队伍干事创业的热情，集团微信公众号将陆续推出基层营销工作突出的集体和个人，以此激励集团各基层单位更好地开展营销工作，为全力奋战四季度，冲刺全年目标任务加油鼓劲。今天推出的是遵义分销中心营销六部经理邹莹事迹。

危中求机 逆势奋进

——记遵义分销中心营销六部经理邹莹事迹

在今年开展的主题教育中，“务川公司经验”作为正面典型案例在全集团进行推广学习。务川公司从全面亏损到盈利，从县级公司排名垫底一路逆袭到第一，从“碧源”牌食盐在当地市场占有率的20%到现在的95%，各项工作成绩显著，成为各公司学习的标杆。是什么样的做法，使得一个亏损的公司实现盈利并取得骄人的成绩？带着这个疑问笔者走访了务川公司...

迎难而上 真抓实干

谈到务川公司取得的成绩就不得不提到一个人，那就是现遵义分销中心营销六部的经理邹莹。她接手务川公司经理一职时，80%的市场被竞品占据，食盐销量骤降，公司经营全面亏损，加之之前邹莹只是公司的财务负责人，从未做过营销工作，公司没有人相信她能胜任经理一职，各种质疑声不绝于耳。性格要强的邹莹深知只有做出成绩，才能改变干部职工的想法。针对职工思想不统一，她一条一条梳理问题，剖析原因寻找答案，实事求是地给大家讲形势摆道理，针对公司目前的困难、未来的路，她提出要“团结一心夺回丢失的市场”。

做过营销的人都明白，要夺回丢失的“失地”有多么的艰难，面对严峻的市场情况，邹莹积极学习营销业务知识、沟通技能。她告诉笔者，那段时间对营销工作并不熟悉，但坚信天道酬勤，所以从清晨到夜晚，我们一个乡镇一个乡镇，一个村寨一个村寨的走访客户，刚开始营销话术掌握不够，也不能与客户共情，到处碰壁。后来我们查找不足，站在客户的角度考虑问题，与客户讲企业的优势，讲社会责任，讲我们产品服务。慢慢的，从开始一天只能谈下一两家客户，到后来的五、六家，八，九家，当客户答应重新卖我们的盐后，那种成就感和喜悦，足以抚平一路来所有的辛苦，在那一刻觉得所有的付出都是值得的...讲到最初夺回市场的不易和艰难邹莹很是感慨。

夯实基础 加大宣传

赢回客户后，下一步该怎么走？

“我们接下来的工作就是要做好基础工作，加大宣传，让老百姓只要一买盐就会想到我们的‘碧源’牌食盐”。邹莹认为做好基础工作和加大宣传是做好销售的关键。

在务川市场上，不管是商超，农贸市场，还是零售店，每一家，每一户的食盐陈列都很整齐。邹莹要求，营销员要在做好基础工作的同时，认真做好陈列，要根据消费者消费习惯，把食盐陈列在能一眼看到、轻松可以拿到的位置。她还要求公司每一位营销员，在食盐搬运的过程中，要小心谨慎，并且要随时准备一块抹布，看到食盐外包装有污渍要擦拭干净。“食盐的陈列是无声的营销，整齐生动的陈列是会带动销售的，食盐也是要吃到嘴里的，我们要保持干净卫生”邹莹说道。

品牌在消费者心中扎根是一个漫长的培育过程。持续深入地开展食盐质量安全宣传，有利于提高消费者对“碧源”品牌的认可度和消费意愿。务川公司利用国际消费者权益日、全国碘缺乏病防治日等，与当地社区、村镇对接联系开展宣传推广，推行宣销融合常态化、长效化工作机制，宣传每到一处，营销员都热情地为群众介绍科学用盐知识，现场讲解日常生活中如何根据自身体质正确选购食盐。同时，提醒消费者在选购食盐时要到正规商店、超市购买“碧源”系列食盐，不购进使用包装不清、来路不明的盐或从非正规渠道采购食盐。通过各类宣传，“碧源”产品得到了当地群众的认可。老百姓也渐渐接受了“少吃盐，吃好盐，吃健康盐”的理念。

 “食盐营销宣传工作没有捷径，我们只有随时随地的宣传，才能扩大‘碧源’牌知名度，才能厚植我们的品牌文化。我们的营销员甚至在乡镇上遇到一群老人乘凉，都会以唠家常的方式，向老人们做宣传，我们的队伍已经把宣传当做一种习惯”邹莹介绍道。

热忱服务 维护客情

“姐，我们来看看盐巴！”

“哥，我们来看看你们的盐还需要补货不？”

“老板，我们来看看你们还有什么需要。”在和营销人员们一起来到商超、农贸市场和零售批发户的店面，看见营销员和经营户熟悉的打招呼，每个经营户都笑脸相迎，感叹于他们对市场客情关系的维护。殊不知这些熟悉的背后也有不为人知的努力与付出。

“邹经理告诉我们要做营销就要收起‘玻璃心’，面对一些不接受我们食盐的客户，我们的营销员就轮流上门做营销，一个不行，另外一个上，再不行又换一个，虽然吃过很多次‘闭门羹’，但我们从不气馁，也没有想过放弃，从被拒之门外到与客户打成一片，从没有订单到多个订单，我们的工作实现了质的蜕变”。营销员简永胜讲述着客情维护背后的故事。通过客情维护，渐渐地，他把永辉超市的“苑姐”、综合市场的“万哥”、美食街的“孙老板”都发展成了“宣传帮手”，通过口口相传，业务拓展也取得了质的提升。

“谁掌握了终端，谁就是市场赢家！”这句话时刻印在邹莹和公司每一位营销人员脑海里。他们坚持加强终端管理，对每一位客户进行定期的拜访，及时掌握库存情况，因此也总能准确地向片区客户提供供货指南。有客户打趣地说道：“我缺什么你怎么都知道，是不是监控我了？”

客户的信任，是销售工作的基础：因为相信，所以选择。每当有新品上市时，公司营销员都会根据自己负责的区域市场，告诉客户新品的卖点是什么，手把手教客户怎么卖，如果新品滞销应当怎么处理，让客户没有后顾之忧，也因为做好了服务工作，务川公司的中高端盐的销量，在集团的排名也走在前列。

路在脚下  行将致远

今年9月1日，集团营销中心成立， 邹莹通过竞聘成为了遵义分销中心营销六部的经理，负责三个县的食盐销售工作，面对新一轮的营销改革，她感到压力倍增，但也信心十足。她说，现在负责三个区域的工作，感觉身上担子更重了，我将从基础工作、品牌宣传、客情维护、终端建设四个方面开展工作。现在营销六部的干部职工，干事创业的积极性都很高，我们有国有企业的独有优势、有深入人心的食盐品牌、有良好终端市场，只要我们保持充分的信心，算好职工收入账、经营户盈利账、企业发展账和民生贡献账，我们完全是有信心做好干好接下来的工作的。

截至9月，遵义分销中心营销六部，食盐销售已完成年度计划的97.45%，中高端盐销量在集团营销中心营销部中排名第4名，营销六部的务川、道真、正安三个区域都保持了稳步的盈利状态。

邹莹一路走来，以坚韧不拔的信念，一步一个脚印地砥砺前行、一步一个台阶地不懈攀登，她带领公司干部职工实实在在地做好每一件事情，她在逆境中锐意进取，化危为机，不断扭转困局，全心全意全情投入到工作中，用心用力用情把营销工作推上新台阶，用苦干实干挑起发展重任，诠释了一名贵盐人的责任与担当。

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